Innovation de Business Model : « Pay-Per-Laugh » une façon innovante de facturer les clients

Payez seulement si vous riez

Au fil du temps, l’innovation est devenue l’une des principales préoccupations des PDGs du monde entier.

Lorsque quelqu’un vous demande ce que vous considérez comme étant l’entreprise la plus innovante au monde, il vous vient probablement à l’esprit des sociétés comme Apple, Amazon ou Google. Ainsi, lorsque nous pensons à l’innovation, nous pensons souvent à la technologie ou aux produits high-tech. Toutefois, l’innovation est un concept beaucoup plus vaste.

Il existe différents types d’innovations (innovation au niveau du produit, concernant le procédé, managériale) et différents degrés d’innovation (l’innovation radicale, étape par étape et tout ce qui existe entre les deux).

C’est pourquoi le mot innovation est aussi polysémique : les gens ne pensent pas toujours à la même chose lorsqu’ils en parlent. Certaines personnes considèrent que seul un changement radical et extrême définit une innovation, alors que d’autres pensent qu’un léger changement, une toute petite modification, par rapport à avant, est aussi une innovation.

Cet article traite d’une forme particulière d’innovation : l’innovation de business model, une forme particulière d’innovation radicale par nature et qui intervient au niveau des trois composantes du business model (la proposition de valeur, la chaîne de valeur et l’’équation de profit).

Le plus souvent, c’est le contexte économique actuel qui incite de nombreuses entreprises à innover (Michelin, AirBnB, les compagnies aériennes low-cost…) et à combiner avec succès l’innovation à la stratégie.

Un très bon exemple est celui du théâtre TEATRENEU à Barcelone qui montre comment, en modifiant la source de revenus, il est possible de générer des propositions de valeur très innovantes.

Lorsque la taxe pour les spectacles de théâtre a augmenté de 8% à 21% en Espagne, entraînant la plus forte perte d’audience jamais connue (une baisse de 30% d’audience en seulement un an), la compagnie indépendante de théâtre TEATRENEU a décidé d’examiner la situation avec humour et créativité, en proposant un mode de paiement inédit à ses clients, appelé «Pay per Laugh » («payez ce que vous riez»).

Le concept est très simple : l’entrée est totalement gratuite ; si le spectacle ne produit aucun éclat de rire vous ne payez rien ; cependant, si vous riez, vous devez payer pour chaque rire. Ainsi, plutôt que de facturer les spectateurs par spectacle, le club de comédie a décidé de facturer les spectateurs au nombre d’éclats de rire.

Pour cela, les sièges sont équipés de caméras et d’un logiciel de reconnaissance faciale qui détecte le sourire de la personne assise derrière. Chaque rire généré coûte 0,30 € avec un prix plafond de «80 rires » ou 24€ (pour que les gens ne s’abstiennent pas de rire ou qu’ils pleurent pour avoir ri plus que ce qu’ils pouvaient se permettre).

Comme l’indique la vidéo accompagnant l’article, chaque spectacle « Pay-Per-Laugh » a généré 7 200 euros contre 4 400 euros normalement encaissés et a fait croître de près de 35% la fréquentation du théâtre.

Le système est maintenant adopté par d’autres théâtres en Espagne et d’autres pays ont également montré leur intérêt.

À la fin du spectacle, les spectateurs peuvent vérifier leur compte de rires et le partager sur les réseaux sociaux.

James Woroniecki, le directeur du café-théâtre londonien The 99 Club a réagi, trouvant ce système amusant, tant que les données de reconnaissance faciale ne sont pas envoyées à la NSA. « Ce serait un grand défi technique », rajoute-t-il, « comme les gens rient si souvent au 99 Club nous devrions installer un distributeur automatique de billets par chaque siège ».

Pour conclure, le prix est un facteur essentiel de la décision d’achat du client et cela est encore plus vrai avec les expériences peu familières. Ainsi, en modifiant la source de revenus et en réduisant les coûts des clients, TEATRENEU a réussi à surmonter la barrière « Et si je ne vais pas aimer ?» des clients et à trouver une proposition de valeur très innovante.

Explorer cette direction d’innovation du business model revient donc à se poser les questions suivantes :

– Qu’est-ce qui pousse les clients potentiels à refuser ou à ignorer une offre ?

– Pouvez-vous réduire les coûts additionnels à la charge des clients ?

– Existe-t-il un ou plusieurs de ces coûts que vous pourriez réduire ou modifier pour vos clients ?

– Pouvez-vous offrir une partie de votre produit ou de vos services gratuitement, afin d’augmenter les volumes ?

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